Inbound Marketing: ¿Cómo empezar?

En notas anteriores te explicamos qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus beneficios. Ahora llegó el momento de dar los primeros pasos para implementar esta metodología.

¿Listo para empezar?

1) Define tus Buyer Personas

En el Marketing de Atracción, tener Buyer Personas bien definidas es fundamental. Esto porque, en esta metodología, lo que más importa es atraer las personas con potencial interés en tu producto o servicio.

Pero, ¿qué son los Buyer Personas?

De acuerdo con Hubspot, son una representación semi-ficticia de tu consumidor final (o potencial) construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Te ayudan a entender en dónde buscan información los usuarios y cómo quieren consumirla, además de definir el tono de comunicación y tipo de contenido que debes producir para generar conversaciones e interés hacia tu marca.

Una manera de definir tu Buyer Persona de manera más precisa es realizando entrevistas con clientes actuales y prospectos, ya sea personalmente, por teléfono, o utilizando formularios en línea. Una vez hayas recopilado la información, el objetivo debe ser “descifrar pistas” e identificar objetivos, retos, preocupaciones y comportamientos en común. El último paso es darle nombre y cara. Echa un vistazo en el ejemplo abajo:

Como puedes ver, los Buyer Personas difieren de lo que llamamos como“público objetivo” o “target” porque van más allá de ser un recorte demográfico y conductual de un grupo de personas. Los Buyer Personas son personajes con perfil psicológico, que representan a un grupo con cualidades y comportamientos similares.

2) Define tus Palabras Clave

Estar en la primera página de resultados de búsqueda es el objetivo de cualquier empresa interesada en tener presencia digital. Para esto, debes elegir palabras clave estratégicas para optimizar tu contenido.

Una manera de tomar decisiones inteligentes es acompañar las tendencias de búsqueda y utilizar herramientas que te puedan respaldar en este proceso. Una de las más conocidas es Google Trends, que genera gráficos basados en la frecuencia en la que un término o tópico particular es buscado en varias regiones del mundo, y en varios idiomas.

Otra herramienta muy utilizada por profesionales del Marketing para identificar tendencias de búsqueda es el Keywords Planner, también de Google. Esta plataforma te ayuda a conocer el volumen de búsqueda por determinadas palabras, da ideas y opciones de palabras clave que te ayudarán a crear tus campañas. Además, te ofrece la valiosa información sobre el nivel de competencia que tiene cada una en el buscador de Google.

Para elegir las mejores palabras clave para posicionar tu marca, un consejo es buscar palabras relacionadas a tu negocio que tengan un volumen más alto de búsquedas y una competencia más baja.

3) Define tu Temario

Ahora que ya tienes definidas las palabras clave, el siguiente paso es crear tu temario de contenido. En esta etapa, es muy importante que consideres a Buyer's Journey  o “viaje del cliente”.

El tipo de contenido que deberías producir para alguien que está en la fase de descubrimiento es muy diferente de lo que llamaría la atención de una persona que ya se encuentra en un momento de decisión de compra.  Para que quede más claro, abajo puedes leer la definición de Hubspot para cada una de las fases de este viaje:

• Descubrimiento: Todo lo que el cliente hace hasta tomar conciencia de su necesidad. En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial.
• Consideración: Durante esta etapa, los clientes han reducido sus opciones normalmente hasta 2-3 opciones, y pasan a la investigación de cada una de ellas con más en profundidad (y comparando directamente pros / contras). En esta etapa la persona que realiza la investigación puede tener presente algún interés comercial.
• Compra/Decisión: Naturalmente, esta sería la etapa donde el cliente decide comprar, sobre la base de sus investigaciones (y, posiblemente, las interacciones con su equipo a través de correo electrónico, teléfono o medios de comunicación social).

Reconocer que no todas las personas que llegan a tu sitio web o blog están en el mismo momento de compra es el primer paso para crear contenido exitoso. Además, debes considerar las peculiaridades de cada Buyer Persona, utilizar las palabras clave que hayas seleccionado, y elegir los formatos más adecuados (nota de blog, whitepaper, ebook, etc).

4) Revisa el Embudo

Tener claridad sobre las fallas en tu embudo de ventas es un paso importante para empezar tu estrategia de Inbound Marketing con el pie derecho. Para esto, puedes contar con algunas preguntas:

Atracción:

• ¿Tu sitio web/blog es responsivo?
• ¿Están optimizados con palabras clave estratégicas y técnicas de optimización para motores de búsqueda?
• ¿Tus seguidores interactúan con tu contenido en redes sociales?
• ¿En qué posición apareces en Google cuando buscas términos relacionados a tu negocio?

Conversión:

• ¿Tu página de aterrizaje y/o sitio web cuenta con formularios de contacto?
• ¿Qué tan largos son los formularios? ¿Toda la información requerida es esencial?
• ¿Cuántos leads generan mensualmente?
• ¿Qué tan efectivos son los llamados a la acción de tu página?

Cierre:

• ¿Cuál es la conversión actual de leads para citas? ¿Y de citas para ventas?
• ¿Cuál es el costo de adquisición de cliente actualmente?
• ¿Cuentan con un CRM? ¿Está actualizado?
• ¿Cuáles son las tasas de apertura y engagement de los usuarios con tus correos de nutrición de leads?

Deleite:

• ¿Cuál es el nivel de satisfacción de tus clientes?
• ¿Cuál es la opinión de tus clientes sobre tu producto o servicio? ¿Qué están escribiendo sobre tu marca en las redes sociales, aplicaciones especializadas y foros de discusión en línea?

5) Invierte en Publicidad

Aunque el Inbound Marketing está basado en estrategias de atracción orgánica, es importante recordar que esta es una metodología que presenta resultados a mediano y largo plazo.

Con el tiempo, vas a poder disminuir muchísimo tu inversión en publicidad, y verás que el costo de adquisición de cliente también será mucho más bajo. Pero esto no pasa de un día para el otro, por lo que es importante desde el inicio equilibrar tus esfuerzos orgánicos con la compra de medios.

Si necesitas la ayuda de expertos para dar estos primeros pasos en tu estrategia digital, en SpicyMinds te podemos apoyar. ¡Contáctanos!