En un mundo en que cada vez más los consumidores están en busca de información en línea antes de decidirse por una compra, es importante adoptar estrategias de marketing para que tu empresa genere leads y, más que eso, sepa calificarlos para generar los mejores negocios.
Si tu empresa aún no sabe la importancia de obtener información sobre los leads generados en tu estrategia de Marketing de Contenidos, e identificar cuáles tienen un mayor potencial de conversión en clientes, en este artículo descubrirás cómo producir acciones segmentadas y certeras según esa calificación ¡Acompáñanos!
Qué es la calificación de leads
Antes de dejar claro lo que es la calificación de leads, es importante explicar la mejor definición para lead en marketing digital. El término se usa para significar los consumidores potenciales, es decir, aquellos consumidores que han mostrado interés en consumir un producto o marca.
De esta forma, la conquista de nuevos clientes es el mayor desafío de las empresas. De ahí viene la importancia de una estrategia de marketing enfocada en la generación de contactos que puedan ser poco a poco transformados en clientes.
Por lo tanto, la calificación de leads no es más que una técnica de marketing automatizada que busca centralizar información sobre los leads de la base de datos de la marca o empresa.
Esta cualificación ocurre según el nivel de interacción que el potencial cliente tiene con las empresas y en base al momento de la jornada de compra en que el consumidor se encuentra, siempre con el objetivo de hacer que ese plomo se transforme en cliente consumiendo cada uno los productos y servicios ofrecidos.
Es a partir de esta calificación de leads, que las empresas y marcas pasan a tener datos e información suficientes para hacer las campañas de marketing digital más detalladas, específicas y asertivas. Las oportunidades de negocio deben ser clasificados, según los diversos tipos de usuarios (leads) y los diferentes comportamientos que presentan.
¿Por qué es importante calificarlos?
Aunque no hay ninguna garantía de que un lead retornará al sitio de tu marca o empresa y que podrá convertirse en un cliente, es importante adoptar una estrategia de marketing para calificarlas. Esto es porque, el lead calificado es aquel potencial cliente que está siendo educado sobre su problema o necesidad de consumo. Es el potencial consumidor que realmente está considerando comprar el producto o contratar el servicio que tu empresa ofrece.
Así, las empresas deben a partir de una base de datos de potenciales clientes, clasificarlos en base a sus dudas, dolores, deseos e intereses para que esos datos orienten las acciones y estrategias de marketing.
En este proceso es posible hacer que ellas alcancen el resultado esperado, o es decir, generar contactos calificados y futuros clientes.
La calificación de leads ayuda en la construcción de una lista de contactos más organizada y segmentada en una estrategia de marketing digital y de contenidos. Con eso, es posible crear contenidos más personalizados y orientados para quienes realmente necesitan la información para tomar decisiones.
De ahí la importancia de calificación de leads: hacer que la estrategia de marketing sea más eficaz ya que la empresa conoce la base de leads que posee y tiene información en manos para nutrirlos y cultivarlos mejor a fin de transformarlos en clientes, es decir, en personas que pasan a consumir sus productos y servicios, pues fueron bien informados y dirigidos a la solución del problema de consumo.
Por lo tanto, la calificación de leads es el camino para la generación y el potencial de ventas. Es hacer que el potencial cliente con dolores de consumo y dudas acerca del uso y de los beneficios de un producto, por ejemplo, sea mejor informado y se sienta más seguro para decidir por la compra.
Es un proceso de convencimiento que debe suceder poco a poco, siempre respetando el momento del consumidor en la jornada de compra.
El concepto involucra acciones diversificadas, que deben ser analizadas para atender a los variados tipos de leads, y hay que estar atento, pues siempre surgen diferentes perfiles de leads y no todos se encajan exactamente en el mapeo de consumidor que tu empresa ya estableció previamente.
Qué riesgos corren las empresas que no lo hacen
Para cada empresa, para cada negocio, el proceso de entendimiento de leads es diferente. No calificarlos hoy, ante la nueva realidad del consumidor que investiga mucho antes de decidirse por una compra, es ignorar las oportunidades y posibilidades de aumentar tu cartera de clientes y hacer que los resultados de ventas crezcan.
Por lo tanto, dejar de calificar a los leads genera el desconocimiento de los potenciales clientes de tu negocio, hace que la base de clientes se quede paralizada y no se actualice, volviendo poco sólida a tu cartera de clientes.
Sobre ellos es importante tener claros datos como los siguientes:
- género,
- edad,
- poder adquisitivo,
- ubicación geográfica,
- actuación profesional
- deseos e intereses personales,
- entre otros.
Además, sin la calificación de leads, el equipo de ventas de las empresas gastaría mucho tiempo atendiendo a todos y tratando de entender quién sería un potencial cliente y realmente convertirlo en un nuevo consumidor de la marca.
Esto también generaría una enorme frustración a los vendedores que tendrían a mano varios contactos, pero no serían capaces de transformar los leads en ventas.
De la misma forma el gerente de la fuerza de ventas tendría la sensación de que el equipo no está haciendo su trabajo de forma efectiva, generando aún una incomodidad entre los equipos de marketing y ventas, pues cada una creería que la otra no está trabajando bien.
Es importante recordar que la calificación de leads, debe basarse en una estrategia con la creación de criterios. Los cuantitativos son más precisos. Los cualitativos vuelven la calificación de leads muy subjetiva, y no deben basarse en la intuición o los sentimientos, lo que puede generar errores y reducir las conversiones.
Qué herramientas y recursos permiten calificar a los leads
Lead Scoring
Hay dos tipos de Lead Scoring: scoring unidimensional y scoring multidimensional. La puntuación unidimensional es la clasificación de los leads basada en una puntuación de 0 a 100.
Esta clasificación puede ser tanto para medir si el lead está dispuesto a un objetivo cualquiera o incluso si quiere efectivamente comprar un producto o servicio.
La puntuación multidimensional es un tipo de clasificación más avanzada que permite calificar a los leads de una base de datos a través de variables más específicas, como:
- si el potencial cliente está en un proceso de compra y en qué etapa se encuentra,
- el nivel de interacción del consumidor en las redes sociales,
- el conocimiento previo de la empresa o marca por los potenciales clientes,
- entre otras.
Así, el lead scoring permite que la empresa asigne características a cada lead, es decir, construya una base de datos de contactos más organizada y personalizada.
Entre las principales variables para esta clasificación están:
- el grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa,
- el nivel de conocimiento de la empresa,
- y el momento del proceso de compra en el cual el lead está localizado.
Esta característica permite entonces que la empresa tenga los datos de los contactos ordenados, lo que facilita la aplicación de las técnicas de marketing para transformar un lead en cliente.
El lead scoring posibilita que la empresa haga un diagnóstico inicial de la base de datos con los potenciales clientes, facilita el monitoreo y orienta la toma de decisiones para las estrategias de marketing.
El objetivo es siempre transformar el Marketing Qualified Lead (MQL) en un lead calificado por ventas o un Lead calificado de ventas (SQL).
Un buen lead scoring puede ser hecho a partir de los datos de un CRM (Customer Relationship Management), un software que centraliza toda la información de las oportunidades de negocio generadas.
SLA con ventas
La sigla SLA significa “acuerdo de nivel de servicio”, es decir, un acuerdo entre áreas corporativas. El tipo de SLA más común es entre marketing y ventas, con el objetivo de obtener mejores resultados para las empresas.
Por lo tanto, el SLA no es más que un documento que demuestra las principales metas que cada área de la empresa necesita alcanzar, explicando cómo se hace la transición del lead del marketing a las ventas.
Este documento ayuda entonces en la división de tareas para cada sector de la empresa (marketing y ventas), haciendo que haya una mayor alineación entre ellos, con que cada equipo se centra en las actividades prioritarias, haciendo los procesos más eficientes y la medición de resultados más fácil. Es importante destacar que todas las acciones deben ser debidamente registradas en ese documento.
¿Qué acciones funcionan para cada tipo de lead?
Flujos de nutrición
El flujo de nutrición no es más que una secuencia de correos electrónicos enviados a los clientes de un segmento de negocio específico para alcanzar algún objetivo. Entre estos objetivos está la construcción de una mejor relación con el público objetivo de la empresa o marca, o incluso la intensificación de esa relación.
Si es bien utilizado, el flujo de nutrición es una estrategia poderosa que ayuda a la empresa a optimizar la entrega de contenidos a los leads, la optimización del tiempo del equipo de marketing, y sobre todo, la mejora de la conversión de leads en clientes, permitiendo que se acerquen a la empresa y le sean cada vez más fieles.
Los principales tipos de flujos de nutrición son los siguientes:
- flujo de bienvenida, que recibe a los nuevos integrantes de la lista de correo electrónico y los anima a dar el siguiente paso de conversión;
- flujo de conversión, que genera la oportunidad para el lead hacer alguna conversión importante, como solicitar un presupuesto o conversar con algún representante comercial.
- flujo de entrenamiento, con el fin de educar el lead a partir de contenidos avanzados y dirigidos específicamente;
- flujo de reconversión para incentivar a los clientes ya convertidos a realizar nuevas compras;
- y el flujo de reactivación de contactos, para los que están inactivos desde hace más de 90 días. ]
La gestión de flujos de nutrición no es una tarea sencilla, pues la estrategia implica muchos detalles y debe adaptarse a cada tipo de negocio o empresa. Pero es un proceso esencial para saber con quiénes la empresa se está comunicando en cada momento.
E-books
Hay dos formas de generar leads: orgánicamente o mediante la inversión en los anuncios. Así, independientemente del camino elegido, es importante generar contenidos para los clientes que siempre esperan encontrarlos al acceder a la página de su empresa.
Los e-books son una gran manera de generar contenidos completos para los leads. Son libros digitales, que brindan contenidos más profundos a comparación de los blog posts, y tienden a ser los mayores generadores de leads de las empresas, ya que son capaces de esclarecer con detalles dudas sobre los más variados temas que el consumidor puede estar buscando.
El e-book es incluso una moneda de cambio para que la empresa obtenga más información sobre los clientes potenciales. Para recibir un contenido más denso, rebuscado y completo, los consumidores no se preocupan en proporcionar datos como el correo electrónico personal.
En este caso, elaborar una buena landing page es fundamental para garantizar que los leads se estimulen a dejar sus contactos y otras piezas importantes de información que la empresa pueda explorar en las acciones de relación con el cliente.
Conclusión
Como mencionamos, el MQL es mucho más que una métrica que la estrategia de marketing de tu marca debe cuidar, pues es esta calificación la que determinará cuándo los leads están listos para convertirse en clientes y garantizará el éxito de tus acciones.
¿Entendiste la importancia de calificar a los leads de su empresa y generar más ventas? ¡Entonces déjanos tus impresiones en los comentarios!
Escrito por Rock Content
