Antes del boom del internet, las empresas de servicios utilizaban marketing tradicional y sus representantes de ventas eran los activos principales para llegar a sus consumidores; sin embargo, con las nuevas tecnologías, los hábitos de consumo han evolucionado y para las empresas es imprescindible estar presentes con estrategias digitales.
Así que si la mayoría de tus clientes ha llegado a ti por recomendación y ves como tu competencia sigue creciendo, mientras tú no lo haces, es porque quizás ellos están utilizando estrategias de marketing digital y tú te estás quedando atrás.
¿Cómo iniciar una estrategia digital para comunicar los beneficios de mis servicios?
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Es importante que sepas que existe un proceso para llevar a tu marca desde la etapa del conocimiento, hasta la etapa de recomendación. Esto funciona como un embudo donde los usuarios van avanzando en el proceso y se filtran aquellos usuarios que no están interesados o listos para contratar tus servicios.
Las etapas del proceso son las siguientes:
Atracción
Conexión
Conversión
Retención y Recomendación
A continuación revisaremos cada una y las herramientas de marketing digital que se pueden implementar:
Atracción: En esta etapa lo que se busca es generar conocimiento sobre tus servicios con tu público meta. Los usuarios pueden necesitar una solución a sus problemas y tus servicios pueden ser la mejor opción, pero ¿cómo comunicarlo?
Primero debes saber muy bien quién es tu mercado meta; ir un poco más allá de edades y datos demográficos para entender más sobre sus intereses, forma de vida, gustos, preferencias, comportamientos, objetivos, etc. Todos estos son elementos que te ayudarán a comunicarte en su idioma y conocer en donde está presente.
Un elemento fundamental, será tu página web. Además de cuidar el diseño y la experiencia del usuario, tu página web debe de mostrar de manera breve y clara ¿qué haces, cómo lo haces, cómo destacas de la competencia y por qué tu eres la mejor opción?
Sin embargo de nada sirve tener una excelente página web, pero que nadie visita. Así que es necesario considerar canales que despierten la atención de los usuarios para que se interesen en conocer más de ti.
Algunos canales pueden ser:
Publicidad en redes sociales y Adwords: Invertir en publicidad digital es una gran oportunidad que te ayuda a ser visto y conectar con tus clientes potenciales. Cuenta con diferentes objetivos, pero para las empresas de servicios las dos mejores herramientas son la red de Búsqueda de Google y las campañas Registros en Facebook ya que te permiten atraer leads más calificados. Entre las ventajas de esta publicidad destacan: el costo, la segmentación y la medición de resultados.
Optimización SEO: Los motores de búsqueda en internet cuentan con herramientas que evalúan el contenido web, analizando diferentes criterios y posicionando dentro de diferentes listados a aquellos que consideran que tienen mejores resultados. Tanto tu página como tu contenido deben de estar optimizados, para que logren un mejor posicionamiento de forma orgánica.
Conectar:
¡Muy bien! Si tus usuarios llegaron a esta etapa, es porque al menos ya saben que existes. Ahora, tu tarea es hacer que se conecten contigo y con tu marca.
No te centres sólo en compartir información de “venta”, sino educa y comparte información que pueda ser relevante para las personas a las que quieres llegar, desmostrando que eres experto, que solucionarás sus problemas y que eres la mejor opción.
En esta etapa, el contenido puede ser tu mejor aliado por lo que necesitas dar pruebas para demostrar que sabes de lo que estás hablando. De esta forma los entenderás y tendrás la mejor solución para sus necesidades. Un blog, videos, testimoniales o casos de estudio son algunas de las herramientas que puedes utilizar.
Conversión:
¡Un paso más! Si las personas han llegado hasta este punto, es porque ya los atrajiste, ya saben un poco más de ti, les mostraste que eres la mejor opción y ahora debes impulsarlos a tomar la decisión de compra.
Este es un momento crítico en el que debes de cuidar muy bien los detalles. Haz que el proceso de compra sea sencillo, pon llamados a la acción claros y accesibles, explícales cuáles son los siguientes pasos, cuáles son los documentos solicitados, cuáles son los costos. Todo esto se debe de hacer de manera transparente para que una vez que estén convencidos, no se lleven malas sorpresas.
Aquí algunas de las herramientas que te pueden servir son:
Página web: Tu formulario de contacto juega un rol muy importante en esta etapa. Debe ser breve y solicitar sólo la información que sea relevante.
Remarketing: ¿Alguna vez has buscado vuelos en internet y después sientes que la oferta te persigue? No es una casualidad, ni la computadora es adivina; es una estrategia que permite recordar a las personas que no terminaron el proceso, que estás ahí y que tienes algo de valor para ofrecerles.
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Email: El correo electrónico es una estrategia muy poderosa. De acuerdo con Hubspot, el 91% de los usuarios, revisan su correo a diario.
El email es una herramienta que te pertenece y es más personal, por lo que enviar información por este medio es una buena opción de comunicación.
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Retención y recomendación:
¡Felicidades! Lograste adquirir un nuevo cliente. Ahora lo más importante es cuidarlo. ¿Sabías qué cuesta 5 veces más atraer un nuevo cliente que mantener uno y hacerlo crecer? Así que aún hay mucho por hacer.
Ofrece planes de fidelidad para que las personas generen un apego hacia tu marca: puedes darles descuentos, lanzamientos a mejor costo, crear plan de referidos donde reciben una comisión por recomendarte con conocidos, etc.
En esta etapa, el mailing te puede ayudar, porque además de compartir contenido en redes sociales y el retargeting, es más específico enfocado directo a clientes actuales.
En la industria de servicios, al no haber algo tangible y físico que se pueda tocar, las personas juzgarán por la experiencia y el servicio que recibieron. Por eso es importante que en cada una de las interacciones físicas y virtuales que las personas tengan con tu marca, sientan la mejor experiencia.
El determinar cuáles son las mejores herramientas para tu caso, dependerá mucho de tu objetivo y de tu target.
Conoce más sobre lo que podemos hacer para la industria de servicios
Escribió: Tereza Mayer
