¿Alguna vez has oído hablar de las ventas en frío? Esta es una estrategia activa de prospección y contacto para generar más resultados y tener control sobre tu proceso de venta. ¿Quieres saber más? Entonces sigue nuestra Guía SpicyMinds de cómo implementar ventas en frío en cualquier empresa.
En el mundo de las ventas, lo ideal es obtener clientes referidos por algún contacto en común o cliente. Sin embargo, esto no es algo que pase constantemente, por lo que como vendedores debemos encontrar varias formas para poder cerrar nuestras ventas y no quedarnos esperando a que clientes potenciales lleguen a nosotros. Por eso debemos prepararnos para poder ofrecer nuestro producto o servicio por diversos canales como teléfono, correo electrónico, redes sociales, entre otros.
La prospección en frío se trata de seleccionar un grupo de posibles consumidores, idealmente el/los buyer persona definidos para tu producto/servicio, al cual le vas a presentar una propuesta comercial. La prospección en frío requiere mucha habilidad y conocimiento por parte del vendedor y varias habilidades como empatía, perseverancia, paciencia, entre otras.
Diciembre es el mes en el cual puedes comenzar a planear qué debes hacer para que tu negocio tenga un mayor alcance e impacto con tu mercado ideal, ¿por qué no hacerlo con una fuerza de venta preparada con todo lo necesario para prospectar en frío?
A continuación te dejamos una lista de pasos que debes tener en cuenta para poder planear un correo funnel de proceso para prospección en frío:
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Para una venta exitosa, es necesario tener una base de contactos que tengan una mayor factibilidad de adquirir nuestro producto o servicio.
La recopilación de estos datos se puede realizar a través de sitios web de la empresa, intentos de conexión en LinkedIn u otras redes, marketplaces e incluso el uso de herramientas de marketing como Facebook Audience Insights.
El secreto aquí es tratar de alinear lo más posible desde el primer paso, empresas o personas que estén alineadas con tu Buyer Persona.
Ya que tenemos una base de datos, entonces vamos definir cómo podemos agruparlos. Este paso será útil principalmente para el proceso de ventas, donde los datos y elementos se utilizarán para alinear el discurso de ventas, el mensaje de contacto inicial e incluso generar rapport durante el proceso.
Los elementos pueden seguir criterios demográficos (edad, ubicación, tamaño de la empresa, etc.) así como criterios cualitativos o de comportamiento (la interacción con mi marca, si sigo a un competidor en las redes sociales, tipos de productos/servicios ofrecidos, etc.)
Solo debes tener cuidado de no confundir la categorización de datos con la acumulación de información.
Busca información verdaderamente útil para tu primer contacto.
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Ahora que tienes una lista categorizada de contactos, ¡es hora de tomar acción, es hora de vender!
Para este momento, es bueno tener preparado un pequeño discurso, con lo que se va a decir en este momento. Vale recordar que este contacto se puede realizar por llamadas o mensajes.
Este guión debe comenzar con un gancho atractivo, un momento para respaldar la oferta o mencionar las historias de éxito de su empresa y, obviamente, un CTA para el próximo paso, ya sea agendar una reunión o demo, ingresar al sitio web o adquirir el producto o servicio.
“Lo que no se mide, no se puede mejorar.”
Peter Druker
Hechos los contactos, necesitamos tener algún tipo de control sobre el progreso de tus ventas. Se recomienda que el CRM u hoja de cálculo a utilizar sea la misma en la cual realizaste la lista y categorización de contactos.
Las herramientas de CRM como HubSpot, Podio, SendInBlue, entre otras, son muy eficientes para este control, pero suelen tener un precio, son gratuitas por un tiempo determinado o su versión gratuita tiene menos características que la de paga.
Si actualmente no cuentas con estos recursos o para invertir en una plataforma, una buena hoja de cálculo puede satisfacer tus necesidades.
El punto de la plataforma es tener algún campo o función que pueda diferenciar visualmente los avances de tus contactos a lo largo de tu proceso de venta.
Una estructura recomendada debe mostrar el avance entre un lead, a un primer contacto, lead que agendó una llamada o demo, entre otros discriminantes.
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Después de su primer contacto, se debe comprender cuáles son los objetivos de este prospecto con su producto o servicio. Esta información se recopilará durante tus conversaciones iniciales y toda su propuesta, así como la comunicación con el prospecto deben estar alineadas con ese punto.
A partir de ahí, deberás personalizar cada vez más tu discurso con tus prospectos y para eso, es necesario tener una buena gestión de la información en la plataforma elegida en el punto anterior.
Además, también puedes trabajar con tus objetivos de marca con cada cliente, que será el CTA para la compra de un producto/servicio específico u otras acciones con tu empresa.
Llegamos a la parte de seguir adelante con tus ventas. Haciendo listas de contactos, programando reuniones, estableciendo objetivos con cada prospecto, es necesario trabajar para obtener más información.
Cuando hablamos de conectar con el consumidor, casi toda la información es relevante. Es muy común que la gente hable de su vida, historia de la empresa, gustos personales, etc., la diferencia aquí es saber conectar los puntos personales del prospecto con su discurso, o reforzar estas ideas para poder generar conexiones.
Si un cliente habla de fútbol, ¿por qué no hacer un comentario o una pregunta al respecto en un momento más informal, como al inicio de una reunión? Esto agrega valor y demuestra que estás prestando atención a lo que dice, lo que solo favorece tu proceso de venta.
Además, cualquier información que el cliente comente sobre la empresa es importante que esté alineada con la propuesta que le entregarás, es decir que si conoces los valores de la empresa, trata de llevar cómo es que tu servicio/producto se alinea con esta información y así sucesivamente.
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Finalmente, un pequeño consejo de organización personal:
Designa tiempos establecidos para tus ventas en frío.
Esta técnica que mencionamos aquí puede tomar todo tu tiempo, después de todo, siempre puedes contactar a alguien más o tendrás que responder un mensaje.
Así que, para mejorar tu gestión del tiempo y además poder mantener una rutina, lo mejor es reservar momentos del día o de la semana para centrarte exclusivamente en las ventas.
Con esto, podrás trabajar con más previsibilidad de resultados y tener un ritmo de ventas controlado.
Esta fue una pequeña guía sobre cómo trabajamos con las ventas en frío aquí en SpicyMinds y cómo puede aumentar tus ventas.
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Dario Estupiñan, Consultor Digital en SpicyMinds
